Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst : by Simone Schmidt, Prof. Dr. Manfred Krafft

By Simone Schmidt, Prof. Dr. Manfred Krafft

Simone Schmidt untersucht, welche Umwelt-, Unternehmens- und Verkaufsaußendienstfaktoren die Entscheidung der Delegation von Preiskompetenz beeinflussen. Basierend auf einer empirischen Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie entwickelt sie ein Modell, mit dem die zentralen Einflussfaktoren dieser Entscheidung sowie organisatorische Maßnahmen zur Umsetzung der Preiskompetenz von Verkaufsaußendienstmitarbeitern aufgezeigt werden.

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Siehe hierzu ausführlicher Williamson (1990). Gegenstand der Vertragstheorie ist die optimale Ausgestaltung wirtschaftlicher Beziehungen von Personen. Für einen allgemeinen Überblick über die Vertragstheorie vgl. u. a. Bannier (2005); Bolton; Dewatripont (2005); Schweizer (1999); Hart; Holmström (1987). Vgl. zum Gegenstand der Agency-Theorie z. B. Krafft (2001), S. 217-240; Arrow (1991), S. ; Elschen (1991), S. 1004; Eisenhardt (1989), S. 59; Ross (1973), S. 134. 89 Die Agency-Beziehung zwischen einem Unternehmen und einem VADM lässt sich vereinfacht wie folgt beschreiben: Das Unternehmen (Prinzipal) beauftragt den VADM (Agent) mit der Durchführung einer Verkaufsaufgabe.

Spremann (1990), S. 581. Dieser Wohlfahrtsverlust wird auch als Agency-Kosten der Opportunität bezeichnet. Vgl. Spremann (1989), S. 347. Theoretische Fundierung 31 Im Folgenden sollen die bisherigen Ausführungen zum Prinzipal-Agenten-Verhältnis zwischen Unternehmen und VADM detaillierter auf die Fragestellung der Delegation von Preiskompetenz bezogen werden. Das Management als Prinzipal gibt dem VADM als Agenten den Auftrag, die Preise selbstständig – mit oder ohne Bandbreiten – festzusetzen. Hier erfolgt daher schwerpunktmäßig eine ex-post-Betrachtung, also nach Unterzeichnung des Arbeitsvertrages oder des Empfangs der Stellenbeschreibung durch den VADM.

Diller (2000), S. 399. 20 Kapitel 2 dere bei der Preiskompetenz i. w. S. von hoher Bedeutung, da bspw. dem Kunden zugesicherte Zusatzleistungen oder veränderte Konditionen die Profitabilität eines Auftrages bzw. Kunden substanziell beeinflussen. Diese negative Konsequenz wird durch eine ausgeprägte Risikoaversion der VADM verschärft. ƒDie Gefahr der Realisierung von Verlusten aufgrund andersartiger Marktergebnisse, als sie bei der Preisentscheidung antizipiert wurden, wird hingegen als Marktreaktionsrisiko bezeichnet.

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